Построение единого контура управления продажами в строительной компании на базе Битрикс24

Inspirem Rus — инжиниринговая и консалтинговая компания, работающая с крупными строительными проектами. Продажи ведутся через тендеры и сложные многоэтапные процедуры согласования с участием разных подразделений.

Компания активно развивается и растёт: увеличивается количество входящих запросов, параллельных тендеров и ответственных сотрудников. При этом продажи фактически управлялись «вручную» — через почту, таблицы и личный контроль менеджеров и директоров.

Это создавало риски:

• потери обращений и договоренностей;
• отсутствия единой картины по статусам сделок;
• сложности контроля сроков и ответственных;
• высокой нагрузки на ключевых сотрудников.

Основной целью проекта было не абстрактное «внедрение CRM», а перевод сложных B2B‑процессов в управляемую и прозрачную систему, удобную для менеджеров и понятную руководству.

Для этого были выделены ключевые задачи:

1. Сформировать единое пространство для работы с лидами, сделками, коммерческими предложениями и проектами.
2. Зафиксировать и стандартизировать путь клиента: от первого контакта до получения обратной связи по выполненному проекту.
3. Снизить долю ручных операций и зависимость от человеческого фактора.
4. Подготовить основу для построения управленческой аналитики.

Проект традиционно начался с погружения в специфику бизнеса клиента и анализа его бизнес-процессов. Для этого была проведена диагностическая сессия с ключевыми сотрудниками со стороны заказчика, а также получены и проанализированы документы: матрица ролей сотрудников, каталог услуг и направлений работы компании и пр.

Наша задача — сделать CRM продолжением реальных процессов компании, а не набором полей и статусов, оторванных от реальности.

• Приоритет бизнес‑логики над функциональностью системы.
• Минимизация избыточных действий со стороны пользователей.
• Встроенный контроль вместо ручного администрирования.
• Прозрачность для руководства.

Моделирование воронки продаж

На основании полученных данных, совместно с заказчиком, мы спроектировали «жизненный путь» для лидов, сделок и коммерческих предложений с учётом специфики внутренних процессов компании Inspirem:

1. Настроили отдельные этапы для лидов, сделок и коммерческих предложений.
2. Учли тендерную специфику: процедуру «Bid / No bid», предквалификацию, NDA, согласования.
3. Разделили контуры сделки и коммерческого предложения.
4. Разработали сценарии для проигранных сделок и отложенных проектов.

Верхнеуровневая схема «воронки продаж» приведена ниже:

По итогам проекта был сформирован единый облачный контур на базе Битрикс24, поддерживающий текущую модель продаж компании. В системе зафиксированы роли и зоны ответственности, настроены ключевые бизнес-процессы и обеспечена сквозная работа с лидами, сделками и коммерческими предложениями.

В результате компания получила:

1. Единое пространство для работы с клиентами и проектами без отдельных инструментов и сервисов.
2. Управляемый процесс продаж, с заранее определенными действиями сотрудников на каждом из этапов.
3. Прозрачность и контроль для руководства без необходимости глубокого погружения.
4. Основу для аналитики, планирования и масштабирования бизнеса.

Наш подход основан на работе с бизнес-логикой и управленческими процессами, а не только на настройке программ. Именно это позволяет переносить сложные B2B-процессы в CRM-системы, сохраняя гибкость, управляемость и вовлечённость команды.